tatiana3076
Новичок
Карма: +0/-0
 Офлайн
Пол: 
 Russian Federation
Сообщений: 2
|
 |
« : 19 Июнь 2011, 11:16:29 » |
|
Используете ли Вы технологию быстрого увеличения объема продаж в Вашем бизнесе? Эта технология или вернее их две, называется Up-Sell и Cross-Sell.
Up-Sell – это продажа более дорогого и большего количества товара. Позволяет поднять среднюю сумму сделки на 20, 30, 50 % при умелом использовании. Как и любая технология, она требует внедрения. Сперва расскажу, как это работает, после этого как надо внедрять.
Самый простой способ работы технологии. Каждому клиенту, обратившемуся в Вашу компанию с заявкой, делается предложение купить или более дорогой товар или большее количество товара с обоснованием выгоды для клиента. Самая большая ошибка торгового персонала, они начинают думать за покупателя. Он всегда покупал у нас это количество и поэтому я ему не предложил другое, все равно не купит. А они покупают. Это должно стать постоянной практикой для Ваших менеджеров.
Теперь как это внедрить. Расписываются все виды Вашего товара, все более дорогие аналоги. После этого Вы расписываете все выгоды для клиента, которые он получит от покупки более дорого товара. Это может быть улучшенные качества товара, улучшенный сервис, какие-то дополнительные по отношению к стандартному свойства товара. Еще одна ошибка менеджеров. Клиент сам все понимает и если ему надо он сам попросит. Как правило, клиент не просит и не понимает, почему это надо. После того, как Вы расписали все выгоды от покупки более дорого товара. Распишите выгоды от покупки большего количество товара. Что это может быть: бесплатная доставка, скидка от достижения объема, дополнительный сервис. Расписываете все, что клиента может заинтересовать. Как только расписали, у Вас есть готовый скрипт для Вашего персонала, с которым он может работать над увеличением среднего чека. На этом этапе главное осуществление постоянного контроля, над тем, чтобы менеджеры это применяли постоянно.
Cross-Sell – это продажа сопутствующих товаров. Менеджеры при оформлении заявки от клиента должны предложить ему что-то из Ваших сопутствующих товаров. Опять же Вы расписываете свой основной и дополнительный ассортимент, после этого смотрите, какие пересечения можно использовать. Эти пересечения менеджеры должны заучить наизусть.
А теперь просто представьте. Клиент, пришедший с обычной небольшой заявкой. Ему сначала продали более дорогой товар, после этого еще и сопутствующий. На сколько увеличится Ваша средняя сумма сделки?
|
